VENDERE PER FORZA

Lockdown? E chi l’ha detto che devi stare fermo!


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L’esperto di processi di vendita: «Ecco il metodo per non smettere di lavorare creando nuovi canali di fatturato»

Oggi una domanda più di tutte ha bisogno di risposte chiare: cosa devo fare in questo

Periodo se sono un imprenditore o un professionista? 
A tutti un nuovo lockdown appare scontato. Ma se l'altro blocco totale ci aveva colti alla sprovvista, ora si può rispondere con prontezza. Ce lo spiega l'ing. Daniele Chermaz, fondatore di “Vendere per Forza”, la prima realtà italiana che traduce e realizza su misura per le PMI e i professionisti locali le strategie per vendere e la “scientificità” delle multinazionali, con cui ha lavorato a lungo. 

Davvero stavolta sarà diverso?
«Può esserlo. Non facciamo l'oroscopo, ma di sicuro sappiamo come agire. In particolare, c'è una singola misura da attuare subito: l'analisi approfondita del fatturato». 

Come si fa? 
«Devi fare 2 cose:
1) dividi il tuo fatturato in blocchi e vedi da dove arriva, per ogni categoria;
2) valuta l’impatto di restrizione del lockdown su ogni tua attività.
La chiave sta nel fattore di rischio di ciascuna attività che genera fatturato».

Roba complicata?
«No, è semplice: ogni imprenditore conosce i numeri della propria azienda, basta individuare le attività più esposte alle restrizioni in vista. Quindi prendi il rischio più grande, lo analizzi e vai a trovare modi alternativi per vendere anche durante le limitazioni. E ce ne sono! Ma qui è fondamentale farsi accompagnare passo passo da chi si occupa di questo, per non fare passi falsi, mettendo a profitto tutte le esperienze di tante aziende che lo hanno fatto con successo. Solo così potrai trovare nuove attività in grado di portarti un guadagno nonostante tutti i decreti. Per esempio, il ristoratore fattura soprattutto coi clienti che si fermano a mangiare ai tavoli. Coi nuovi decreti, avrà un calo di fatturato proprio lì. E allora si organizzerà per il cibo da asporto. Ma ci sono altre domande strategiche da porsi». 
 

Quali domande?
«Ad esempio: riuscirò ad andare avanti nonostante quella fetta di fatturato in meno? Sarà il caso di aggiungere nuovi prodotti o servizi per rimpiazzare quella fetta? Questo il tipo di ragionamento da fare, ma va fatto ADESSO!».

Come fa ad esserne così sicuro?
«Beh, perché l’ho provato sulla mia pelle. Sotto pandemia anche io ho avuto un calo di vendite quindi, ho attivato nuovi canali. Finito il lockdown, me ne sono trovati doppi. Come me, lo hanno potuto sperimentare molti altri. Non è più il momento di rinviare. Primo compito di un imprenditore o professionista è gestire il rischio». 


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